# RevOpsを組織のどこに置くべきか

> RevOpsをCEO直轄に置くべきか、営業管轄に置くべきかを、事業フェーズ別の考え方、失敗パターン、評価指標まで含めて実務目線で整理します。

- Canonical: https://aicareer.biz/where-to-place-revops
- Category: 組織設計
- Published: 2026-04-14
- Tags: RevOps, 組織設計, 売上組織, KPI, マネジメント

## RevOpsを組織のどこに置くべきか

RevOpsを営業配下に置くべきか、CEO直轄に置くべきか。この問いに単一の正解はありません。大切なのは、いま自社で RevOps に何を担わせたいのかです。組織図だけ先に決めても、役割が曖昧なら機能しません。

## 前提としてのRevOps

RevOps は、営業・マーケ・CS にまたがる売上プロセスを、KPI・データ・運用でつなぐ機能です。だから置き場所を考えるときも、「誰が管理しやすいか」より「どこなら部門横断の論点を動かせるか」を見る必要があります。役割の輪郭は [RevOpsとは](/what-is-revops) が土台です。

## フェーズごとに答えは変わる

立ち上げ期は、営業配下や営業企画の延長で始めるのが現実的なことがあります。現場の入力品質や商談管理を整えるほうが先だからです。一方、部門が分かれ始めた拡大期では、MQL 定義、引き継ぎ、受注後の接続など、営業だけでは決めにくい論点が増えます。この段階では CEO や COO に近い横断機能のほうが強いことが多いです。

## 失敗しやすい配置

CEO直轄なのに現場に入れず、会議資料部署になる。営業配下で、他部門から営業都合の部署だと見られる。名前だけ RevOps で、実態は便利屋になる。よくある失敗はこの三つです。だから置き場所と同時に、責任範囲と権限を決める必要があります。

## 評価指標は何を見るか

見るべきは活動量ではなく接続改善です。営業受け入れ率、商談化までの流れ、引き継ぎ漏れ、定義の再現性、オンボーディング開始の手戻り減少。こうした「売上の流れが滑らかになったか」を見るほうが、RevOpsの評価としては自然です。

## 社内異動か採用か

初期段階では、自社の流れを知っている人を社内異動で育てるほうが成功しやすいことがあります。マーケからの移動なら [マーケターからRevOpsへ移るには](/marketing-to-revops) が近いルートです。実装まで強く求めるなら、別途 GTM Engineer のような人材が必要になることもあります。

## 30日・90日の動き方

30日では、RevOps に何を担わせたいかを書き出し、今もっとも摩擦が大きい接続点を一つ選びます。90日では、その論点をどの配置なら最も動かせるかを仮置きし、小さく運用を始める。完璧な正解より、「どこなら今の問題を動かせるか」で決めたほうが実務的です。

## まとめ

RevOpsの置き場所に一つの正解はありません。立ち上げ期は営業管轄、拡大期は横断機能、成熟期は設計と実装を分ける、といった形で変わりえます。重要なのは、どこに置くかではなく、その位置で部門横断の責任を本当に持てるかです。

この媒体では、こうした組織設計を、きれいな組織図ではなく「何をどう動かすか」の観点で整理していきます。続きを追いたい方は、メールマガジンに登録してください。